Mustafa Su

Ağustos ayının sonuna geliyoruz. 2 yıl oldu Doktor Mortgage kurulalı.
Şöyle bir değerlendirme yapmanın zamanı geldi.

2008 Haziran’da Doktor Mortgage için çalışmaya başlamıştım.
Eylül 2008′de resmi olarak şirket kuruluşu gerçekleşti.

1 Ocak 2009′da Doktor Mortgage 1. versiyon hayata geçti. İlk versiyon sadece mortgage hakkında bilgi veriyor ve bankalara başvuru gönderiyordu.

Mart ayında kredi karşılaştırma sistemi yayına girdi. 2. versiyonumuz ile birlikte adwords kullanmaya da başladık.

Haziran ayında Sarper yürütücü ortak olarak Doktor Mortgage’a katıldı. Temmuz ayında ilk banka anlaşması imzalandı.

Temmuz sonrası hızlı bir büyüme evresi oldu. Özellikle ağustos ayı 1000 üzerinde başvuruyu bankalara ilettiğimiz ay oldu. Gönderdiğiniz binlerce lead karşılığında 3-5 kullandırım çıkması Doktor Mortgage için iş modelini sorgulamamız sebep oldu.

Burada büyük bir parantez açmak istiyorum. Online lead generation iş modeli ile  4-5 banka çalışıyor. Bu bankaların bir kredi takip sistemi yok. Genellikle çağrı merkezi üzerinden ya da şubeler üzerinden bu bankalar ile çalışılıyor. Bankanın beklentisi müşterinin çağrı merkezine başvuru yapması. Eğer müşteri çağrı merkezi ile görüşüp daha sonra şubeye giderse sizden yaratılmış lead kabul edilmiyor. Diğer taraftan müşterinin sistemsel takibi de mümkün değil. Ağustos ayında gönderdiğimiz binlerce kişiyi geri aradığımızda 3 kişiden 1 inin konut kredisi kullandığını öğrendik. Bankalardan bize gelen kullandırım bilgisi ise sadece 8 kişinin kredi kullandığı idi. %1 in altında bir başarı oranı. Diğer taraftan biz bankalara binlerce kişiye pazarlama imkanı sunuyorduk. Bankaya ne kadar temiz data göndersekte bu durum değişmedi. Şu an bu işi yapan bütün portallar için bu durum geçerli. Lead kalitesini arttırsanız bile takip edemediğinizde leadinizi kaybediyorsunuz.

Bu düşük satış/lead oranına ek olarak hem diğer portallardan hem de Doktor Mortgage’da gördüğüm diğer sorun müşteri deneyimi ile ilgili eksiklikti. Müşteri Google da arama yapıyor organik arama sonucu ya da adwords üzerinden sitenize geliyor. Genelde %30-40 arası bounce rate var. Kalanların sadece %60′ı 2. sayfaya tıklıyor. Müşterin sadece %30 u sizi kullanıyor. Tekrar sitenize gelen müşteri sayısı %15-20 arasında. Toplam ziyaretçi sayısının %1 i başvuru yapıyor. Bunun %1 kullandırıma dönüşüyor. Kısacası müşteriler üzerinizden akıp gidiyor. Tekrar gelme oranı düşük. Başka bir deyişle internet üzerinde “Kullanıcı Deneyimi” oluşturamıyorsunuz.

Doktor Mortgage için büyük fırsat  bu iki sorun ile doğdu.

……

Risk sermayesi ile ilgili ilk yazımız “Risk Sermayesi Finansman Modeli ve Türkiye”  idi. 2. yazımız  ”Risk Sermayesinin Ülkemizde Gelişememesinin Temel Nedenleri“  girişim sermayesi ile ilgili Türkiye’nin problemlerini irdeliyordu. Bu yazımız ise risk sermayesi sektörünün gelişmesi için yapılması gerekenleri inceleyeceğiz. Gelişememenin nedenlerini ortadan kaldırmak ile başlayalım.

1 – Siyasi ve Ekonomik istikrarın Devamı. Global kriz de ekonomik istikrar darbe almışsa da siyasi istikrarın devamlılığı , ekonomik olarakta hızlı bir toparlanma süreci  girişim sermayesi sektörü için ön koşuldur. Stabil bir ekonomi girişimlerin ve buna destek olan sermayenin varlığı için şarttır.

2- Girişim Sermayesi şirketlerine finansman için kaynak akışının artması ve hızlandırılması. Bu konuda dolaylı ve doğrudan olabilir.  Doğrudan kaynak akışı elbette ki yeni risk sermayesi şirketlerinin kurulması ile olur.  Dolaylı yolda ise bireylerin ve şirketlerin birikimlerini bu şirketlerine aktarması gerekmektedir. Konu ile ilgili alınacak tedbirler şöyle sıralanabilir.

a- Devletin Sektöre Uygun yöntemlerle kaynak aktarması. Çoğu ülkede risk sermayesi sektörü öncelikle devletin desteği ile kurulmuş ve gelişmiştir. Bu noktada kamu fonları risk sermayesi şirketlerine destek olmalı ancak onlara hakim olmamalıdır. Amerika’da sigorta fonları ile sektörün büyümesi desteklenmiş 1974 e kadar yavaş gelşen sektör sonrasında patlama göstermiştir. Devletin bu desteği kredi şeklinde fonlama değil ortaklık şeklinde olmalıdır. Kalkınma bankalarının devreye sokulması devletin desteğini almanın bir başka yolu olabilir.

b- Emeklilik kurumları ve Sigorta şirketlerinin kaynak aktarması. Sektöre destek verecek kuruluşların büyük kurumsal yapılar olması işin doğasında vardır. Emeklilik ve Sigorta fonları ilk akla gelen fon kaynaklarıdır. Emeklilik fonlarının uzun vadeli fonlar olması girişim sermayesi şirketlerine kaynak aktarmayı kolaylaştıran bir başka olumlu fırsattır.

c- Bankalar : Ticaret ve kalkınma bankaları  uzun vadeli fonlar ile sektörü destekleyebilirler.  Ticari bankalara bağlı Risk Sermayesi şirketleri oluşturmak ve bu risk sermayesi şirketleri ile sektöre destek vermekte mümkündür.

d- Uluslararası kuruluşlar: Avrupa Yatırım bankası gibi uluslararası kuruluşlardan fon temin edilmesi mümkündür. Gerekli siyasi ve ekonomik istikrar sağlandığında , risk sermayesi sektörü büyümeye başladığında yurtdışından kaynak gelmesi kolaylaşacaktır.

e- Kosgeb – TOBB gibi kuruluşların destekleri

3- Yenilikçi ve Gelecek vaad eden proje sayısının artırılması.  Rİsk sermayesi şirketlerinin artmasının yanında , bu şirketlere yapılan başvuruların hem nicelik hem nitelik açısından arttırılması gerekmektedir. Girişim sermayesi ile ilgili “success story” ler girişimcilerin VC lere olan ilgisini arttıracaktır.

4-Yatırımdan çıkş imkanlarının arttırılması:   Hisse senetlerinin halka arz edilebilmesi ve  yatırımların nakte dönüştürülmesinin kolaylaştırılması da sektörün gelişmesine katkıda bulunacaktır. Bununla ilgili olarak İMKB bünyesinde ikinci bir piyasa oluşturulması ve teşvik edilmesi , yasal anlamda hisse senedi sahipliği ile ilgili mevzuatsal değişiklikler faydalı olacaktır.

5- Vergi teşvikleri : Girişimci şirketlere ve girişim sermayesi şirketlerine tanınabilecek vergisel avantajlar sektöre güçlü bir destek olacaktır. Satınalma işlemlerindeki vergiler , yatırımcı şirketlere destek olmak için personel maaşlarındaki gelir vergisi avantajları , stopaj muafiyeti vb destekler girişimcileri ve VC sektörüne önemli destek sağlayacaktır.

Gelecek yazıda bir aksilik olmazsa Golden Horn Ventures’tan Mae Özkan ‘ın konu ile ilgili görüşlerine yer vereceğim.

*Yazıda sıklıkla Prof.Dr.Kemalettin Çonkar’ın Risk sermayesi finansman yöntemi adlı yazısından faydalandım. Aralık 2007 tarihli ITO yayınlarından çıkan bu eser için kendisine teşekkür ederim.

Bu konu ile ilgili ilk yazı “Risk Sermayesi Finansman Modeli ve Türkiye” idi. bu yazıda Türkiye ile ilgili problemlere derinlemesine bakalım.

Hızlıca maddeler üzerinden gidelim.

1- Uzun süreli bir siyasi  istikrar ne yazık ki ülkemizde pek yaşanmadı. Buna bağlı olarak demokratik hukuk devleti ve ekonomik istikrar da pek mümkün olmadı.

2- Siyasi istikrarın olmaması ekonomik istikrarsızlığa sebep oldu.  Yüksek enflasyon , yüksek faiz oranları diğer taraftın tüm bunları finanse etmek için verilen büyük kamu açıkları sermaye birikimini ve sermaye yatırımlarının hepsinin önünü tıkayan bir engel oluşturdu.

3- Sadece yerli sermaye birikimi değil doğru yatırım ortamı oluşmadığı için yabancı sermaye girişi de olmamıştır. Sınırlı sermaye ile “Riskli” yatırımlar yapmakta mümkün olmamıştır.

4- Diğer taraftan bir kısır döngü içerisinde Finansal sistem derinleşememiş temel finansal ürünler ile kısıtlı kalmıştır.

5- Derinleşememenin sonucunda sığ bir Menkul Kıymet Borsası oluştu. Risk sermayesi yatırımcılarının halka arz işlemlerini yapabileceği daha az bürokratik 2. bir borsa ise hiç oluşmadı.

6-İstikrarsızlık sonucu ileriyi görememe tüm yatırımları kısa vadelerle sınırladı. Bankalar, finans kuruluşları  ve Emeklilik fonları (hangi emeklilik fonları?) Risk Sermayesi için yatırımcı olamadılar.

7- İsrail ve İngiltere gibi başarılı örneklere bakıldığında Devlet desteği ve buna bağlı sıfır faizle Risk Sermaye şirketlerinin fonlanması sektörün gelişmesi için bir gerekliliktir.

8- Teknopark ve İnkübatör gibi  girişimci ve sermaye şirketi arasında köprü görevi gören kişi ve organizasyonlar yetersizdir. Sermayeyi arzı ile ilgili sıkıntıların  yanında bu faktör sermaye talebinide kısıtlı tutmaktadır.

Bir sonraki yazımızda da çözüme doğru ilerleyelim.

*Yazıda sıklıkla Prof.Dr.Kemalettin Çonkar’ın Risk sermayesi finansman yöntemi adlı yazısından faydalandım. Aralık 2007 tarihli ITO yayınlarından çıkan bu eser için kendisine teşekkür ederim.